今回のバンバン集客塾は「エステ業界の商品・販路・販促を踏まえて集客を考えよ！」である。
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まず、マーケティングの基本構造とは何だろうか。一般的に、事業戦略は「商品」「販路」「販促」の三つの要素で整理することができる。
商品とは、サロンが提供する施術メニューやコース内容を指す。価格はその商品の価値をどう設定するかという意思決定である。
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販路とは、お客様と接点を持つ場所や導線のことであり、体験会やカウンセリング、オンライン相談など、お客様を呼び込む接点のことを指す。これらは、一般的に「集客ルート」と言われる。
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そして販促は、広告やSNS、チラシなどの施策を指す。集客にあたっては、この販路と販促の位置づけが重要であり、さらに噛み砕いて説明すると下の図のようになる。
まず、販促については、お客様に自サロンを認知してもらうための飛び道具となる。オフライン媒体は、チラシやポスティング、看板などを指す。ホームページにおいては、Web広告やSEOからお客様が流れ込んでくるので、その構図を踏まえる必要がある。リード管理とは、自サロンが保有している見込み客リストを指し、SNSはインスタグラムやTikTok、YouTubeなどを指す。
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そして既存顧客からの紹介も重要な導線である。また、営業活動と呼ばれる領域も便宜的にここに含む。あわせて、体験会やカウンセリングなど記載している領域が販路になり、一般的にルートと表現される。
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では本日の目次を示そう。
エステ業界の販促戦略
まず、販促について説明していく。多くのサロンが類似した施術メニューを提供している中で、独自の強みや特徴を明確に打ち出せず、集客に伸び悩むサロンも少なくないだろう。その背景としては、日本の人口減少が原因に挙げられる。
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日本の人口は2004年をピークに減少の一途をたどっている。
このように、エステ業界の集客難というのは構造的な問題であり、これはエステ業界に限らず日本全体の課題であることを示している。さらに言えば、集客は先進国全体の課題であると言い換えることもできる。
上記の背景により、販促において集客を強化すべきか、提案を強化すべきかといった二択を迫られた際には、圧倒的に集客を強化しなければならない時代に来ていると言える。これが販促戦略における考え方である。
エステ業界の販路戦略
次に、販路戦略について見ていこう。エステ業界のルートにはさまざまなパターンがあるが、近年では体験メニューやオンラインカウンセリングでの展開を強化しているサロンが多いのではないだろうか。これらは「自力集客」と定義されるが、対するルートが「他力集客」である。他力集客とは、他社の媒体やプラットフォームを活用した集客のことを指すが、この他力集客に依存していると、今後は非常に厳しい結果が待ち構えている。
例えば、ポータルサイトからの予約流入などは他力集客の代表的な施策である。自力集客と違い予約を待つしかないため、今月は50名の新規来店が必要だから500名に告知したいと計画しても、数値管理が難しく、減少していく集客を黙って見ているしかない。また、集客効率が悪化していく中では、広告宣伝費率に関しても効率が悪くなっていくと考えられる。
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さらに、インフルエンサーや紹介プラットフォーム経由の集客もある。こちらはコストが高くなる傾向があり、売上の一定割合を手数料として支払うケースも少なくない。ここまで手数料を取られると利益率が悪化していくことが予測できるだろう。
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