今歯科業界で何が起こっているのか？
近年、歯科業界においては、市場縮小が最も深刻な課題となっている。その原因としては、近年、深刻化している経済インフレーションと歯科業界自体のライフサイクルの衰退期への突入、さらに人口減少が挙げられる。
このような市況において多くの医院が集客を落としているが、一方で集客を増やしている医院もあり、まさに勝ち組と負け組という構図ができている。ではなぜ、多くの医院は集客を落としているのか。その理由は、他力集客に依存していることにある。
そもそも、自力集客と、それと対になる他力集客とは何か。まず、自力集客とは自力で集客を行うケースであり、他力集客とは、他社の送客サービスを活用することである。端的に言えば、集客を作る仕組みか買う仕組みか、である。
自力集客は、自医院で作成したWEB広告や看板を活用し、自医院の相談会や診療に呼び込む仕組みである。
一方で他力集客は、インプラント名医紹介センター（仮称）などの紹介型送客ビジネス、インプラント名医紹介ネット（仮称）などのポータルサイトなどが挙げられる。それぞれ何が問題なのだろうか。まず、紹介型送客ビジネスから見ていこう。
歯科医療サービスに依存する集客の限界
近年は、インプラント名医紹介センターを皮切りに、顧客に歯科医療サービスを紹介する送客ビジネスが流行っている。しかし、これらに依存することも非常にリスクが高い。
まずは、フィーの高さである。一般的な歯科業界の広告宣伝費は15〜20%である一方で、彼らの成功報酬は20〜30%と非常に高い水準である。また、彼らの送客は良くも悪くも細かくヒアリングなどをしてくれるため、案件の質が高い傾向にある。
結果、広告費が彼らの送客案件のみに集中するようになり、自力集客であるホームページやLPを使った相談会、診療への呼び込みなどをしなくなるのである。そのような中で、今月は集客が厳しいから広告費をたくさんかけようというような方針を立てても、送客を待つしかないため、反響自体が増えることはない。
このように案件のコントロールができないという点も送客ビジネスの問題点なのである。長期的に見れば、さらにリスクが高くなる。それは、紹介型送客ビジネスは参入障壁がないことである。このビジネスは初期投資などが必要なく、明日やろうと思えば誰でもできるビジネスである。
結果、インスタグラマーやYouTuberなど個人のインフルエンサーや、地方の広告代理店が次々に参入している。このようなことから、インプラント名医紹介センターなどの紹介型送客ビジネスに依存するというのは、企業経営においてハイリスクなのである。
次に、ポータルサイトである。歯科業界には、インプラント名医紹介ネットなど多くの来院予約型の送客型ポータルサイトが存在する。
ポータルサイトは、さまざまなクリニックを見た上で来院する言わば「自動販売機」であり、結果、患者がサービスについて詳しくクリニック側が振り回されたり、顧客側が強気な価格交渉をするケースが多い。
カウンセリングを受けるだけ受けて契約にならないといったケースや診療キャンセルも多くみられる。そのような観点も踏まえ、ポータルサイトに依存している医院は今後さらに経営効率を悪化させるだろう。
歯科業界に必要な「自力集客」
このような中で、他力集客ではなくて、自力集客ということが求められているのである。以上を踏まえて、我々が伝える一つ目のメッセージは「歯科業界の集客難において、自力集客が非常に大事だ」ということである。
その上で、自力集客のやり方が非常に重要になるのだが、多くの企業が自力集客の体制を最大化できていない。なぜだろうか。それは、自力集客において「販促」過多になっているからである。
本来、集客においてはマーケティングが必要であるが、マーケティングは単なる販促だけではなくて、サービス戦略・価格戦略・販路戦略が重要になってくる。
図で解説すると、下の図の通りである。販促戦略とは、チラシ（折込・ポスティング）やWEB広告・ホームページ・SNSなどを指し、これらは顧客に認知してもらうための飛び道具である。
一方で販路戦略とは、顧客を「呼び込む場所」を指す。つまり、診療そのものや相談会や勉強会（セミナーなど）を指す。サービス・価格については、治療技術・設備・コスパを中心としたUSPである。
この中で、販促と言われる領域は成果のインパクトが非常に少ない。行列のできるラーメン屋がチラシやSNSなどの販促を行っていないように、本質的にはサービス戦略や価格戦略、販路戦略が成果のインパクトとして出しやすいのである。
また、販促はあくまで戦術であり、戦略が正しくなければ来院は増えない。
このような中で、なぜ販促に偏った取り組みを行ってしまうのであろうか。それは、この販促領域はビジネスモデルを作りやすく、さまざまな業者が乱立しているからである。この販促領域には、 WEB制作や広告運用代行、インスタグラム投稿代行、診療アプリ開発、マーケティングオートメーション、LINE集客など、さまざまな販促業者（プロモーター）が存在する。
というのも、この「デジタル販促」領域は、ここ10年で誕生した市場であり、ビジネスがしやすい。価格体系も、WEB制作で運用保守に月5万円、広告運用手数料で20%、インスタグラム投稿で月30万円など、ストックビジネス化しやすい。
その結果、特にノウハウがないような学生ベンチャーや、地方の販促代理店がそのままシェアを拡大するといったことが起こっているのである。このような前提の中で、彼らはデジタル販促領域でしか課題解決ができない。例えばWEBの広告会社は、「まだSEOが伸びるからSEOの比率を上げましょう」とはビジネスモデル上、言えないのである。
同じように、SNSの運用会社が「インスタグラムよりもカウンセリング強化が大事です」とは言えないのである。これはビジネスモデル上、彼らが優秀であればあるほど本質的な解決策を提示できないというジレンマが存在するのである。
このような前提の中で、我々はサービス戦略、価格戦略、販促戦略、販路戦略の四つを兼ね備えたマーケティングを「シン・マーケティング」と定義している。
自力集客を強化するにはシン・マーケティング戦略が重要なのである。これが我々が提示する二つ目の考えである。
まとめると、まず一つ目は、自力集客を強化するということであり、二つ目は、それを強化する上でシン・マーケティングが重要ということである。
この「シン・マーケティングを踏まえた自力集客の強化」ということが、これからの歯科業界における集客においては重要なのである。なお、弊社ではこの「シン・マーケティングを踏まえた自力集客の強化」について二つのサービスを展開している。
一つは、集客顧問®である。こちらは、すでに体制がある中での構造改善に向けたアドバイザリーを行う。定期的な情報提供や数値分析、あるいは壁打ちといったところの取り組みを顧問形式で行うものである。
すでに体制が出来上がっており、来院が十分あるものの、さらに来院を増やしたい医院などに適しているであろう。月額も比較的リーズナブルであり、1か月ごとの更新となるため契約上のリスクも低く、まずは1か月お試しで始めるケースも多い。
もう一つは、来院強化に向けて、自立集客構造の見直しを短期間で集中的に行う「自力集客強化プログラム」である。期間は半年、ミーティングなどは週1回行う、来院にコミットしたプロジェクトである。
金額は360万円と高額であるため、返金保証を用意している。保証内容は、プロジェクト開始より1年間で、来院数が前年対比で30件純増に満たなかった場合、返金するといった保証制度である。30件という数値は、近年の業界の来院コストが10万円であることを加味し、実現できなければ返金する。
これらの取り組みにおいて成功事例はいくつかあるが、下の図にあるように、月間来院で1・5〜2倍になっているケースが多い。年間で言えば1・5倍前後の来院が中央値である。
もし本サービスに関心があれば、下記から問い合わせをしていただきたい。
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