本章では、「ノウフルについて」でお伝えした「シン・マーケティング」に関して、販促における成功事例を紹介する。
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まず販促とは、オフラインと呼ばれるチラシやテレビCM、ラジオ広告などを指す。また、PRやプレスリリース、Web広告やSEOを活用したホームページ、SNS、そして契約は紹介となる。
シン・マーケティングの観点で言えば、販促だけでなく、相談会やセミナーなどさまざまな接点を獲得していく販路戦略、自店のUSPでブランディングしていく商品戦略があるが、それらのノウハウは他の記事に譲るとして、ここでは販促の事例について紹介していく。
今回は、インスタグラムを活用して来店数を3・3倍にしたBエステサロンについて紹介していきたい。Bエステサロンの概要は下の図の通りである。
Bエステサロンは埼玉県に展開するエステサロンだ。主要客層における認知度が低いことに起因して集客数が伸び悩んでいたが、インスタグラムを運用する上で行ったとある施策によって集客数を大きく伸ばした。今回はその施策について説明していく。
では本日の目次を示そう。
はじめに
まず、我々は販促において「エンゲージメント」という言葉を重要視している。エンゲージメントとは、ユーザーの中で何かしらの反応があった数のことである。ホームページで言えばリピートアクセスやリピート率、SNSで言えば「いいね」をした数など、実際に有効とされるアクセスを意味する。
このエンゲージメントを上げるということが非常に重要なのである。例えば インスタグラムで言えば、した。エンゲージメントに関しては、このいいね数が多い、コメント数が多い、写真保存数が多いと、いわゆる「バズる」状態になる。
これがYouTubeであれば、動画の再生数や視聴時間、視聴完了率、高評価・低評価の数、コメント数、総再生時間などが指標となる。
TikTokで言えば、平均視聴時間やフル視聴率である。
LINEで言えば、ターゲットリーチ数とクリックユーザー数が該当する。ターゲットリーチ数とは、友達の数からブロックされた数を引いた数である。クリックユーザー数とは、自社のメニューページがタップされた数を意味する。
エンゲージメントはウェブサイトも同様に存在し、一度来てすぐ離脱するユーザーではなく、リピート率、つまり何度も訪れてくれるユーザーが評価対象となる。それ以外にも、滞在時間が長いユーザーや閲覧ページ数が多いユーザーも含まれる。
そしてウェブ広告も同様である。表示回数や、何人に届いたかというリーチ数、何%クリックされたかというクリック率、何%反響したかという反響率が重要となる。
Bエステサロンの取り組み
このような中で、 Bエステサロンはインスタグラムにおいて「インタラクション」を強化することによって来店を圧倒的に増やした。まず改めて見ていこう。 インスタグラムのエンゲージメントとは、いいね数、コメント数、写真保存数といった三つの指標である。
これらはインスタグラム上では「インタラクション数」「インタラクション率」と表現される。ここでは分かりやすく、「エンゲージメント数」「エンゲージメント率」と表現する。インスタグラムにおけるエンゲージメント率の適切な水準は、フォロワー数によって異なる。
フォロワー数が例えば100人であれば、そのうち20％がいいねや保存をしてくれれば合格となる。それが10万人になれば0.6％が合格ラインとなる。つまり、フォロワー数によってエンゲージメント率の適正な水準は変わってくるのである。
エンゲージメント率を上げる三つのポイントは下の図の通りである。今回は、そのうちの「統一感を出す」というポイントについて詳しく見ていきたい。
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