ノウフルにてコラムを連載しております、三浦あかねと申します。第5回もどうぞよろしくお願いいたします。本コラムでは、スタッフ教育を中心に、クリニック経営に役立つさまざまなノウハウをお伝えしていきたいと思います。前回から自費診療強化に向けて、カウンセリング力をどのように向上させるのかについてご紹介しています。
今回は、前回説明したグリッピングの具体的な例を見ていきましょう。
では本日の目次をお示しいたします。
グリッピングとは
まず、カウンセリングを進めていくには下記にあるように患者の心理から逆算した進め方が必要になります。
グリッピングとは、人として認められるということです。まず人として認められなければ成約につなげることはできません。その上で、プロとして信頼されるためにポジショニングというフェーズに入ります。そして課題を聞き出すコーチングに入り、最終的に自院を選んでもらうための選定基準を与えるフレーミング、そして生活をイメージさせるイメージングへと続きます。
このグリッピングには社会的望ましさ・自己開示・（好意の）返報性・態度の類似性・単純接触の原理という考え方があり、今回はこの社会的望ましさから説明を続けて参ります。
社会的望ましさとは
ここで皆さんに一つ問いかけをさせてください。ここに二つの食堂があります。どちらの方が印象が良いでしょうか。
当然ながら、綺麗に整っている場所の方が空間としての社会的望ましさを得られます。メラビアンの法則という言葉がありますが、まさに視覚情報の50パーセント以上が、この社会的望ましさと深く関係しているのです。
次に自己開示です。自己開示とはその名の通り、医療従事者が自分がどんな人間なのかを患者に知ってもらうことです。人間関係が親密になっていく過程においては、パーソナルな情報交換が非常に重要な役割を果たします。とはいえ、突然自分の話を始めても患者は違和感を覚えるだけであるため、自身の情報をまとめた自己紹介カードを活用すると効果的です。下の図のような項目でプロフィールを書き、推薦文を作成してホームページに掲載するのも良いでしょう。
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