ノウフルにてコラムを連載している三浦あかねである。本コラムでは、スタッフ教育を中心に、クリニック経営に役立つさまざまなノウハウを紹介していく。今回は第5回として、前回から取り上げている自費診療強化に向けたカウンセリング力の向上について解説する。
今回は、前回説明したグリッピングの具体的な例について見ていく。
では本日の目次を示す。
グリッピングとは
まず、カウンセリングを進めていくには下記にあるように患者の心理から逆算した進め方が必要になる。
グリッピングとは、人として認められるということである。まず人として認められなければ成約につなげることはできない。その上で、プロとして信頼されるためにポジショニングというフェーズに入る。そして課題を聞き出すコーチングに入り、最終的に自院を選んでもらうための選定基準を与えるフレーミング、そして生活をイメージさせるイメージングへと続いていく。
このグリッピングには社会的望ましさ・自己開示・（好意の）返報性・態度の類似性・単純接触の原理という考え方があり、今回はこの社会的望ましさから説明を続けていく。
社会的望ましさとは
ここで皆さんに一つ問いかけをさせてほしい。ここに二つの食堂がある。どちらの方が印象が良いだろうか。
当然ながら、綺麗に整っている場所の方が空間としての社会的望ましさを得られる。メラビアンの法則という言葉があるが、まさに視覚情報が、この社会的望ましさと深く関係しているのである。
次に自己開示である。自己開示とはその名の通り、医療従事者が自分がどんな人間なのかを患者に知ってもらうことである。人間関係が親密になっていく過程においては、パーソナルな情報交換が非常に重要な役割を果たす。とはいえ、突然自分の話を始めても患者は違和感を覚えるだけであるため、自身の情報をまとめた自己紹介カードを活用すると効果的である。下の図のような項目でプロフィールを書き、推薦文を作成してホームページに掲載するのも良いだろう。
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