ノウフルにてコラムを連載している三浦あかねである。本コラムでは、スタッフ教育を中心に、クリニック経営に役立つさまざまなノウハウを紹介していく。今回は、前回から取り上げている自費診療強化に向けたカウンセリング力の向上について解説する。
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今回は、前回説明したグリッピングの態度の類似性を活かした手法について見ていく。
では本日の目次を示す。
はじめに
私たちはさまざまな歯科医療従事者のサポートをしているが、その中でもコンサルテーション力が高く、全国トップ10の自費の契約率を誇るシニア・トリートメントコーディネーターと日々意見交換をしている。
そのトリートメントコーディネーターたちと座談会を行った際に、どのようにコンサルテーションをしているのかというテーマで議論したところ、10人が共通して答えたのが「単にサービスの案内をするのではなく、患者の心理ステップに沿って行うことだ」ということであった。
なんとシニア・トリートメントコーディネーターたちは、勤務場所こそ違えど同じ流れでコンサルテーションを行っていたのである。その流れが下の図になり、我々はこれを「5つの心理ステップ」と呼んでいる。
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